Vendre à des clients B2B est difficile. Parfois, cela peut sembler presque impossible. Bien sûr, la vente n’a jamais été facile. Mais, l’époque où un vendeur était en charge du processus d’achat est longuement révolue. De nos jours, les acheteurs préfèrent effectuer des recherches et choisir ce qu’ils achètent par eux-mêmes, sans aucune influence d’un vendeur :
- Seulement 29% des acheteurs souhaitent parler à un vendeur pour en savoir plus sur un produit,
- 57% des décisions des acheteurs sont prises avant même que les acheteurs ne décrochent un téléphone pour parler à un fournisseur,
- Et, 34% des vendeurs admettent que conclure des affaires devient plus difficile.
Surprenant, seulement 17% de l’ensemble du processus d’achat B2B est consacré à la rencontre avec des fournisseurs potentiels.
Mais, cela signifie-t-il que les jours où vous atteigniez vos quotas de vente sont révolus ? Non, bien sûr que non ! Pour continuer à conclure de nouvelles affaires, vous devez d’abord comprendre la dynamique des ventes B2B modernes. Ensuite, vous devez apprendre les stratégies de vente qui vous aideront à y parvenir. Et c’est exactement ce que nous allons partager avec vous aujourd’hui. Dans cet article, nous discuterons de la signification des ventes interentreprises, de la façon de faire des ventes B2B en 2021 (pour gagner gros !) et, nous partagerons des stratégies de vente pratiques que vous pouvez mettre en œuvre pour surmonter les défis de vente des temps modernes. ffb
Mais, d’abord…
Qu’est-ce que la vente B2B ?
La vente B2B, également connue sous le nom de vente d’entreprise à entreprise, fait référence aux entreprises qui vendent principalement des produits et des services aux entreprises, plutôt que directement aux consommateurs (B2C). Les ventes B2B ont généralement des valeurs de commande plus élevées, des cycles de vente plus longs et sont souvent plus complexes que les ventes B2C.
Les ventes B2B ont considérablement changé ces dernières années et les stratégies de vente B2B qui fonctionnaient auparavant ne sont plus efficaces.
Mais, pourquoi ? Comment la vente B2B a-t-elle changé ?
La vente B2B était autrefois beaucoup plus facile.
Si une personne avait besoin d’un produit ou d’une solution, elle s’adressait à un vendeur potentiel et traitait avec un commercial, qui lui présentait les meilleures options à choisir. Et si elle était satisfaite de ce qu’elle entendait, elle effectuait un achat. Simple, non ? C’était un processus relativement simple, dans lequel le marketing était chargé de remplir l’entonnoir de vente avec des pistes, puis pour les équipes de vente, elles étaient chargées d’amener ces pistes dans un pipeline de vente et de les faire descendre dans l’entonnoir et dans une vente. C’était prévisible.
Un nouvel acheteur B2B a émergé
Le responsable de l’industrie B2B chez Google, de nombreux jeunes professionnels, âgés de 18 à 35 ans, occupent désormais des postes qui leur donnent le pouvoir de décision dans le processus d’achat. Ces jeunes professionnels sont enclins à utiliser les technologies numériques dans le processus d’achat, ce qui révolutionne à son tour la façon dont ils achètent des produits ou des services. Pour commencer, ils préfèrent effectuer des recherches eux-mêmes, et utilisent la richesse du contenu disponible pour les aider dans leur parcours. En fait, selon l’étude d’Accenture, 94 % des acheteurs B2B admettent effectuer des recherches en ligne avant de prendre une décision d’achat.
Et ce chiffre ne cesse d’augmenter d’année en année.